Strategia marketingowa
Jakby nie podejść do tematu strategii marketingowej zawsze będzie najprościej napisać, że to nieodzowny element każdego biznesu. Zwłaszcza teraz, kiedy nie sposób wszystkiego, co dzieje się na rynku przeanalizować, ani też, nie da się po prostu nadążać za całą masą zmian jakie na nim postępują. Mam na myśli kwestie sposobów i rodzajów komunikacji (wielość kanałów dotarcia do grup odbiorców) czy wszelakich narzędzi, z jakich możemy skorzystać i jakie są obecnie dostępne na rynku. W związku z czym strategia marketingowa staje się programem scalającym przedsiębiorstwo tak od wewnątrz, jak i na zewnątrz. Programem, który wyraża politykę biznesową firmy, ale z mega koncentracją na tym, co najważniejsze – skutecznym przekonywaniem klientów do nabycia właśnie twojego produktu.
Od czego zaczyna się proces strategiczny?
Może jednych tym zaskoczę, a innych wcale nie…ale od audytu samej firmy i analizy otoczenia biznesowego firmy. Niezależnie od tego czy mamy do czynienia ze średnim, ustabilizowanym biznesem, którego obroty wskoczyły już na pułap powyżej kilkudziesięciu milionów złotych czy z małą firmą, której zysk netto nie przekracza kilkuset tysięcy złotych. Właściciele tych firm co roku stawiają sobie nowe wyzwania, zwykle skupiające się wokół wzrostu sprzedaży i/lub poprawy rentowności czy rozwoju sieci dystrybucji. Wobec czego wszyscy muszą sobie zdawać sprawę z tego, że nowy plan musi być składową tego, co osiągnęliśmy i jak tego dokonaliśmy vs proponowane zmiany, usprawnienia, która w założeniu mają przyczynić się do zaplanowanego wzrostu. Dlatego nieodzowne są zasadnicze pytania podsumowujące obecną sytuację w stylu: gdzie jesteśmy + jak się tu znaleźliśmy oraz tego, gdzie zmierzamy, co chcemy osiągnąć. Zatem jeśli potrzebujemy wzrostu sprzedaży, a co za tym idzie większej ilości klientów to najpierw konieczne będzie przeanalizowanie choćby tego, jakie kryteria wyboru twojej oferty warunkują obecną sprzedaż i/lub co mogłoby sprawić, że większa ilość klientów zechce nabyć twój produkt. Niby takie to proste ale bardzo często jest to spłycane do działania stricte komunikacyjnego – jeszcze więcej reklamy, promocji czy aktywności pro-handlowych np. przedstawicieli. Ale czy na pewno to jedyny kluczowy czynnik, na którym zbudujemy różnicę in plus w kolejnym roku? Nie sądzę. Wiele firm jednak wybiera tę drogę na skróty. Chce i będzie w ten sposób funkcjonować, bo inaczej nie potrafią. Moim zdaniem zintensyfikowanie komunikacji lub większa „agresywność” uskuteczniająca sprzedaż to działanie na krótką metę. I to właśnie gubi wiele firm. Bo z czasem wyrasta konkurencja, której działania są długoterminowe, a sukcesywne budowanie swojej pozycji opiera się na jakości komunikacji, a nie jej intensywności. Z grubsza mówiąc – strategią marketingową nie jest to, co chcemy zrobić, aby więcej zarobić. To wielowymiarowe działanie, którego początek stanowi odpowiedź i jednocześnie docenienie, że dotarliśmy do miejsca X, a teraz chcemy iść dalej do miejsca Y. Mamy swoje cele, ale przede wszystkim PLAN, jak te cele zrealizujemy. Jakimi projektami wewnętrznymi (wszelkie usprawnienia, modernizacje, polityka cenowa, optymalizacja kosztów, optymalizacja kompetencji i struktury organizacji, itp.) oraz jakimi projektami zewnętrznymi (nowy produkt, nowe rozwiązanie, jakaś innowacja, jakieś działania wizerunkowe – CSRowe, itp.) wzmocnimy swoją pozycję rynkową.
Pytania które musisz zadać
Jedno z pierwszych pytań, jakie zadaje kadrze menadżerskiej brzmi: jakie rezultaty chcemy osiągnąć – o co walczymy? Następnie pytam: jakim dysponujemy potencjałem i przesłanką, aby zrealizować cel strategiczny? W końcu dopytuje: jak bardzo jesteście zdeterminowani i otwarci na ewentualne zmiany, które doprowadzą was do zakładanych celów. Nie da się rok w rok osiągać coraz lepszych wyników powtarzalnymi, schematycznymi działaniami. Rynek się zmienia. Klienci się zmieniają. Zatem i firmy muszą szukać nowych idei, nowych rozwiązań – właśnie wielowymiarowych, aby nadążać, a najlepiej odpowiednie wcześnie przewidywać i szybciej od innych być gotowymi na nowe rozdanie.